保险训练营实施方案

训练营培养规划：

保险营销核心技能训练

面授课程：《了解你的客户——KYC技巧与实战工具》1天，6小时/天

收益：

1. 学习通过有效发问，养成有意识的收集客户重点信息的习惯；

2. 掌握客户KYC工具应用；

3. 熟练应用KYC技巧获取客户关键信息。

要点：

1. KYC与收集信息工具运用

2. KYC案例研讨、演练

3. 客户族群分析与营销策略分析

4. 一个信念：KYC，不仅是一个动作，更是一个持续更新的过程

Ø 作业：参训学员对管户中最熟悉的5位客户进行九宫格信息搜集，并提交分行个人金融部；

面授课程：《财务需求分析与金融方案撰写》1天，6小时/天

目的：

1. 掌握客户财富需求分析方法与技巧；

2. 掌握常用提问话术并灵活应用；

3. 掌握从保单整理发掘客户加保的方法；

4. 掌握保单分析报告、财务需求分析报告及金融方案撰写。

要点：

1. 绕不开的保单检视；

2. 如何做好保单整理；

3. 案例与演练：保单分析与需求分析报告撰写；

4. 客户财富需求分析 ；

5. 客户金融方案撰写；

Ø 作业：参训学员对管户中最熟悉的1位客户撰写财务需求分析与金融方案，分享到学员群；

面授课程：《期缴保险销售实战训练》1天，6小时/天

目标：

1. 理解期缴保险销售循环要点、注意事项和销售五步曲；

2. 掌握教育金、养老金、寿险、重疾险和医疗险的销售方法；

3. 掌握销售工具包的使用。

要点：

1. 期缴保险销售循环与五步曲；

2. 重点产品卖点梳理与通关；

3. 金融方案/保险计划书解读；

4. 计划书讲解通关；

5. 常见异议处理与促成技巧。

面授课程：《期缴保险营销必备延展知识》1天，6小时/天

目的：

1. 掌握社保与法商等保险营销必备延展知识；

2. 掌握成功沙龙组织的方法与要领。

要点：

1. 社保（医疗、养老）运营机理与保障范围；

2. 保险营销相关法商核心要点与应用；

3. 沙龙组织与成功运作要点。

Ø 作业：组织一次客户沙龙

技能落地实战训练营

分行层面保险营销训练营推动筹备

参与人员：分行个金总和产品经理、开智顾问项目组成员、保险公司渠道人员

要点：

1. 产品测验篇配合培训，夯实产品基础知识；

2. 技能比武大练兵

3. 通过《支行潜在保险客户跟进表》做保险销售管理

4. 破零班的定位和实操

5. 期交训练营的实操

6. 支行沙龙运作

7. 与保险公司谈活动激励方案

8. 保险公司销售工具包的制作

9. 保险销售群的管理与组织

10. 谈好重点合作的保险公司提前设计为期两个月的活动激励方案，并在开训仪式上发布，各支行报目标并领取任务。

11. 每日数据播报与统计分析

12. 每周Pipeline更新和管理层跟踪

13. 做好联动总结激励、表彰与分享

Case 分析会每月1天，6小时/天，共2天（建议每月第一周的周二或周三，1天）

参训人员：客户营销中遇到瓶颈的业绩前20%理财经理

目标：

1. 客户营销关键环节梳理及应对策略辅导；

2. 帮助绩优理财经理做深客户、做大保单

要点：

1. 对潜在客户逐一分析梳理；

2. 客户营销关键环节破局指导；

3. 制订客户跟进后续行动计划，及必要的跟进策略与话术指导。

破零班 每月1次，6小时/次，共2次（建议固定时间20号下午半天加晚上，每个人梳理完毕才可以走）

参训人员：当月截止20号尚未破零的理财经理

目标：

1. 客户营销关键环节梳理及应对策略辅导；

2. 养成习惯，每月20号尽快开单，没开单的人需要来参加破零班。

要点：

1. 对潜在客户逐一分析梳理

2. 产品卖点通关；

3. 客户营销一对一情景演练与通关。

活动量跟进与线上答疑指导2个月

理财经理营销过程跟进，发现营销难点，及时沟通辅导，促进保险核心技能实践落地。

要点：

1. 理财经理活动量跟进与辅导；

2. 破零班客户后续跟进与辅导；

3. 理财经理营销过程中疑难问题指导答疑。

总结：

1. 客户营销案例复盘分享；

2. 优秀学员表彰。