大额保单场景化营销

课程背景：

1. 市场趋势：高净值客户数量快速增长，但大额保单渗透率不足，传统营销方式（如产品对比、收益讲解）难以打动客户。  

2. 痛点分析：客户对保险认知仍停留在“理财”层面，忽视其在资产保全、税务筹划、财富传承中的作用。保险顾问缺乏系统化场景营销能力，依赖单一话术，难以精准匹配客户需求。

3. 行业需求： 某头部保险公司数据显示，80%的高净值客户拒绝大额保单的原因是“需求未被精准挖掘”。2023年私人银行调研发现，企业主客户最关注的三大需求是“债务隔离”“税务优化”“家族传承”。

4. 课程价值：场景化营销是大额保单成交的关键：客户不买“保险”，而是买“解决方案”。

从“产品导向”转向“需求导向”：通过真实场景（如婚姻风险、跨境资产配置）激发客户需求。

课程收益： 

1. 认知升级：学会如何从客户身份（企业主、高管、跨境家庭）切入，精准匹配需求。

2. 需求洞察：学会精准分析高净值客户的财富风险与需求画像。

3. 实战提升：结合保险金信托、税务筹划等工具，提供综合解决方案。运用SPIN提问法、KYC工具，识别客户隐性痛点。

4. 业务落地：获得《高净值客户十大场景清单》《大额保单需求诊断表》等实用工具。

课程亮点&优势：（课程特点属于加分项，课题做精华提炼）

真实案例驱动：80%案例来自企业主、跨境家庭、再婚家庭等典型客户群体。

场景化营销四步法：定位场景→唤醒痛点→定制方案→闭环验证。

工具即学即用：提供《客户需求挖掘话术库》《大额保单方案模板》。

课程对象：

保险公司：客户经理、理财师、私人银行家。  资深保险顾问、团队长、银保客户经理

财富管理从业者：私人银行客户经理、家族办公室顾问

授课方式：理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等